Co zrobić gdy klient mówi „muszę się nad tym zastanowić”?

                „Muszę się nad tym zastanowić” – te słowa to największy koszmar każdego sprzedawcy. Liczysz już prowizję z udanej sprzedaży, a po tym zdaniu wszystko pęka jak bańka mydlana. Co zrobić w takiej sytuacji? Cisnąć dalej i próbować znaleźć prawdziwy powód odmowy klienta? Większość szkół sprzedaży mówi o tym, że „muszę się zastanowić” nie jest prawdziwą obiekcją i należy szukać głębiej. Dziś chcę Cię przekonać, że szukać należy nie tylko dlatego, żeby uratować sprzedaż, ale żeby nie narazić klienta na przykre konsekwencje braku decyzji.

                Co konkretnie mam na myśli? Cześć z Was może myśleć, że tak naprawdę klient wcale się nie zastanawia, a wykorzystał to tylko jako argument do zakończenia procesu sprzedaży. Większość z zastanawiających się klientów przy kolejnym kontakcie nie jest gotowa na zakup. Kiedyś postanowiłem to zbadać na bazie informacji od zespołu, który prowadziłem. Klienci mocno zainteresowani kupnem, ale potrzebowali czasu na zastanowienie. Na 50 klientów, którzy się zastanawiali, finalnie z propozycji kupna skorzystało tylko dwóch. To co mnie jednak zdziwiło, to fakt, że pozostałych 48 naprawdę mocno i szczerze zastanawiało się nad propozycją. Z tych 48 po głębokim zastanowieniu się ośmiu zrezygnowało z decyzji o zakupie.

Dalej jest jeszcze bardziej interesująco: 20 klientów zastanawiało się tak mocno, że nie było w stanie skupić się na niczym innym i wykonywać swoich obowiązków służbowych. Z tego też powodu zostali zwolnieni i nie mieli środków na zakup naszego produktu – sprzedaż przepadła. 10 było tak zamyślonych, że zaczęło zaniedbywać swoje małżeństwo i teraz są w trakcie rozwodu, a co za tym idzie muszą odłożyć decyzję o zakupie – sprzedaż przepadła. Ośmiu klientów cały czas zastanawiało się nad naszym produktem, przez co ulegli poważnej kontuzji i wylądowali w szpitalu. Później przestali odbierać telefon, obawialiśmy się najgorszego. W dwóch przypadkach odebrała żona i powiedziała, że klient nie żyje.

                Wyniki są jednoznaczne. Dając klientowi czas na zastanowienie się narażasz go na utratę pracy, rozpad małżeństwa, a nawet uszczerbek na zdrowiu. Dlatego dla dobra swojego, ale przede wszystkim klienta, zapytaj „nad czym konkretnie klient chce się zastanowić” i zrób wszystko co w Twojej mocy, żeby zastanowił się razem z Tobą.