Finalizacja sprzedaży: Technika sprzedaży na szczeniaka

W całym procesie sprzedaży to właśnie finalizacja sprzedaży budzi największe obawy, zarówno wśród sprzedawców, jak i klientów. Technika Finalizacji Sprzedaży „ Na Szczeniaka”, którą dziś przedstawię, pozwala bezboleśnie dokończyć proces sprzedaży i jest jedną z najbardziej skutecznych technik zamknięcia sprzedaży.

Ludzie nie lubię podejmować decyzji, bo większość wymaga wyjścia ze strefy komfortu. Brak decyzji także jest decyzją, ale ta w większości utrzymuje nas w naszej strefie komfortu, w sytuacji, którą znamy. Technika „Na Szczeniaka” wywodzi się od sprzedawców ze sklepów zoologicznych, którzy jako pierwsi wykorzystywali ją na szeroką skalę. Technika ta pozwala klientowi posmakować produkt lub usługę, bez potrzeby kupienia go.

W przypadku sprzedaży szczeniaków technika ta polegała na możliwości wzięcia szczeniaka do domu na weekend, a podjęcie finalnej decyzji o zakupie dopiero po weekendzie. Rodzice liczyli, że dzieciom przez weekend znudzi się świeżo kupiony piesek, a sprzedawcy doskonale zdawali sobie sprawę, że urok szczeniąt rozkocha w nich zarówno dziecko, jak i rodziców. Po weekendzie rodzice mogli oddać szczenię, jednak prawie zawsze decydowali się na pozostawienie zwierzęcia w domu. Rodzicom wydawało się, że decyzję o zakupie podejmą dopiero w poniedziałek, jednak sprzedawcy wiedzieli, że podejmują ją w momencie wzięcia psiaka do domu.

Technika ta wykorzystuje niechęć do podejmowania decyzji dwukrotnie. Pierwszy raz sugerując, że klient nie podejmuje decyzji o zakupie podczas kontaktu ze sprzedawcą, a będzie mógł ją na spokojnie przemyśleć w domu. Klient pozornie pozostaje w strefie komfortu, bo przecież według niego nie podejmuje decyzji.

Drugi raz, kiedy należy podjąć decyzję o rezygnacji z otrzymanego na okres próbny produktu. W tym przypadku także łatwiejszy wydaje się brak działania, niż działanie, dlatego spora część klientów, zamiast oddać produkt, zacznie logicznie uzasadniać swój wybór.

Pamiętając dodatkowo o „Regule Wzajemności” ,według której jeśli ktoś nam coś daje, chcemy się pozytywnie zrewanżować, rozumiemy, skąd wynika niechęć do oddania produktu sprzedawcy po okresie próbnym. Dostaliśmy coś niemalże za darmo, na próbę, tym mocniejsza będzie skłonność do tego, żeby pozostawić produkt u siebie na stałe.

Technika przeze mnie jest jedną z najprostszych, najczęściej stosowanych i jednocześnie jedną z najbardziej skutecznych technik finalizacji sprzedaży. Dziś już niemal każdy produkt możemy otrzymać na próbę, a po pewnym czasie z niego zrezygnować. Dodatkowy pakiet kanałów? Proszę bardzo, nawet 30 dni za darmo. Ubezpieczenie na życie? W większości firm mamy nawet 60 dni na odstąpienie od umowy bez konsekwencji. Kupno samochodu? Zapraszamy na bezpłatną jazdę testową. Można tak wymieniać w kółko. Zanim następnym razem weźmiesz coś „niezobowiązująco” i „bez podejmowania decyzji dziś” zastanów się, czy będziesz w stanie podjąć decyzję o oddaniu produktu po okresie testowym. Jeśli nie, pamiętaj, że decyzję o zakupie podejmujesz już w momencie, kiedy bierzesz coś „na próbę”.

              Jeśli zainteresował Cię ten artykuł, przeczytaj także:

PRACA W SPRZEDAŻY JEST JAK LATANIE SAMOLOTEM

DLACZEGO WARTO NAUCZYĆ SIĘ SPRZEDAWAĆ

JAKIE CECHY POWINIEN MIEĆ DOBRY SPRZEDAWCA

CZY TWOJA MOTYWACJA POZWALA CI UPOLOWAĆ MAMUTA
GODZINA SUKCESU - NAJWAŻNIEJSZA GODZINA W CIĄGU TYGODNIA