Czytanie w myślach klienta

Siedzisz naprzeciwko klienta, mówisz do niego i zastanawiasz się, czy ta prezentacja zakończy się sukcesem? Myślisz sobie o tym, jak wiele by Ci dało, gdybyś potrafił poznać myśli klienta. Jakby to było, wejść w umysł klienta, poznać pytanie, które sobie zadaje, podczas gdy Ty stajesz na głowie, żeby przekonać go do kupna. A co, jeśli możesz poznać to pytanie?

                Bez względu na to, czy prowadzisz prezentację handlową, czy próbujesz przekonać znajomych do wyjścia do kina, osoba po drugiej stronie zadaje sobie zazwyczaj to samo pytanie „co ja z tego będę miał?” i to na pytanie należy odpowiedzieć. To, że znamy setki zalet produktu, wiele jego zastosowań, nie ma żadnego zastosowania, jeśli druga osoba nie poczuje, jakie korzyści te zalety przyniosą dla niej.

                Handlowcy są często tak mocno zaaferowani wymienianiem cech i zalet produktów, że zapominają, że to nie ilość, a jakość się liczy. A jakość osiągniemy wtedy, kiedy zaleta będzie zaletą, która przyniesie korzyść naszemu klientowi.

                Wróć teraz do swojej prezentacji handlowej. Sprawdź, czy rzeczywiście odpowiada na pytanie „co ja z tego będę miał?”, czy trzeba ją delikatnie przerobić. Za każdym razem, kiedy chcę przekonać kogoś do swojego pomysłu, wyobrażam sobie, że ma na czole napisane „co ja z tego będę miał?”, dzięki czemu pamiętam, że dla drugiej osoby ważne jest to, co ona dzięki temu zyska.

                Ludzie uwielbiają kupować, ale nienawidzą, kiedy im się coś na siłę sprzedaje. Dlatego nie ma sensu próbować przegadać klienta. Trzeba znaleźć coś, co sprawi, że oprócz nas ta druga strona także zyska robiąc interes z nami. Tylko wtedy mamy szansę zrobić interes, w którym zyskują obie strony.